Marketing de alto impacto con Fernando García Erviti para los Expertos Inmobiliarios

La Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios (APEI) acogió el pasado 17 de septiembre el curso online “Plan de marketing: cómo estar donde quieres estar en 2026 y más allá” a cargo de Fernando García Erviti, reconocido profesional del sector inmobiliario. García Erviti es un ponente habitual del programa de formación de alto impacto que ofrece la asociación a sus agentes inmobiliarios. 

A lo largo de la sesión, García Erviti desgranó las claves de la planificación y el marketing. Estas herramientas, según su visión, no son un complemento, sino el pilar fundamental para asegurar el éxito y la sostenibilidad de cualquier agencia inmobiliaria. El mensaje central fue claro y contundente: el futuro no se espera, se construye con las acciones del presente.

Aspectos destacados:

1. El pasado determina tu presente como experto inmobiliario

2. Cómo medir el éxito de tu agencia inmobiliaria

3. Antes de vender, define tu valor como agente inmobiliario

4. Marketing, poder de venta para tu inmobiliaria

5. El plan de marketing de servicios para un experto inmobiliario

6. Recomendaciones prácticas 

 

El pasado determina tu presente como experto inmobiliario

El curso de marketing arrancó con una reflexión profunda sobre la conexión inquebrantable entre pasado, presente y futuro. Se explicó que nuestra situación actual es el resultado directo de lo que hicimos ayer. Por ello, Erviti subrayó un error común en el sector inmobiliario: la falta de marketing cuando el trabajo abunda. La aparente comodidad de los picos de actividad lleva a descuidar las acciones que garantizan el flujo constante de negocio, en el que se crea un ciclo de altibajos. Para romperlo, se debe entender que la recompensa económica de mañana es una consecuencia de la planificación y la ejecución de hoy. En palabras de Erviti, "planificar es traer tu futuro al presente para arreglarlo". 

 

Cómo medir el éxito de tu agencia inmobiliaria

El primer paso para iniciar este proceso de planificación en una agencia es la creación de un plan de negocio sólido. Comienza por estas preguntas esenciales: ¿Para qué trabajas? ¿Dónde estás? ¿Quiénes son tus clientes y de dónde vienen? ¿Cuáles son tus cifras de negocio y cuántas captaciones necesitas para lograr una venta? Una vez respondidas esas cuestiones, la obsesión debe estar en el establecimiento de métricas claras, los llamados KPI (Key Performance Indicators).

El formador enfatizó en la importancia de medir ratios como la conversión de visitas en encargos, el tiempo medio de venta o los honorarios medios, para poder optimizarlos siempre. En paralelo a esto, lanzó la recomendación de realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de forma periódica. Esta herramienta es efectiva para conocer la posición real de la empresa en el mercado y es una práctica fundamental para cualquier experto inmobiliario.

 

Antes de vender, define tu valor como agente inmobiliario

Más allá de los números, este curso profundizó en la identidad del profesional y su empresa. De este modo, se destacó la necesidad de desarrollar y difundir una propuesta única de valor (PUV). Se debe responder a la pregunta: ¿por qué los clientes deberían contratarte a ti y no a otros? Esta diferenciación se sustenta en tres pilares fundamentales: la misión (tu razón profunda, tu porqué), la visión (dónde llegarás y cómo serás percibido) y los valores (tus principios fundamentales). Según el ponente, entender y articular estos conceptos no solo eleva el valor de la empresa, sino que también la dota de un propósito claro.

 

Marketing, poder de venta para tu inmobiliaria

Sin duda, el protagonista de gran parte de la formación fue el marketing. García Erviti lo definió como la acción estratégica que te lleva a una reunión de venta en una posición de superioridad. Un buen marketing genera tal necesidad en el cliente, que este siente la urgencia de trabajar contigo, lo que se traduce en una aceptación natural de las condiciones del contrato. Por el contrario, la negativa a trabajar en exclusiva o la falta de reconocimiento del valor del agente son indicadores de un marketing deficiente. Por ello, el curso de marketing separó la estrategia de promoción en dos ejes: uno para los servicios profesionales que se ofrecen, y otro para las propiedades. Erviti recalcó que la venta de los servicios es más importante para el negocio, ya que la venta de propiedades es algo derivado de lo primero, una lección indispensable para todos los agentes inmobiliarios.

 

El plan de marketing de servicios para un experto inmobiliario

Este plan orientado a los servicios fue diseccionado paso a paso. Se debe partir de objetivos claros, ambiciosos y medibles. El objetivo principal es lograr que los clientes potenciales llamen para solicitar encargos de visita. Para ello, es crucial analizar qué canales de marketing traen más contactos y cuál es el coste por contacto de cada uno para valorar su rentabilidad. También es importante la creación de una figura de “buyer persona”. Se presentó como una herramienta fundamental para este análisis, en el que hay que detallar su nombre y demografía, sus necesidades, problemas y preocupaciones. Este plan debe contemplar las diferentes etapas del cliente. Desde el momento en que no te conoce hasta que se convierte en un auténtico "fan" que incluso te recomienda, hay que definir las acciones para cada una de ellas. Cuando el cliente desconoce que existes, la publicidad inicial en carteles, por ejemplo, tiene su sentido. Cuando ya te conocen, el "farming", la práctica de cultivar y mantener relaciones, es vital para mantener negocios recurrentes. Se puede organizar algún evento con tus clientes para fidelizarlos.

 

Recomendaciones prácticas 

En la recta final del curso de marketing, se hizo hincapié en la importancia de plasmar el plan por escrito, que se debía revisar de manera anual. Se recomendó dedicar una semana completa a este proceso. Para García Erviti, "la ausencia de un Plan de Negocio por escrito es una garantía de fracaso en cualquier actividad", una máxima que cada agente inmobiliario debe tener presente. Finalmente, se ofreció un consejo práctico para el día a día: planificar las dos primeras horas de cada jornada de trabajo para realizar las tareas más importantes y planificadas. De esta forma, para nuestro formador se deja el resto del tiempo para gestionar las actividades que surjan de forma espontánea.

 

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